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标题: 沟通的魅力 [打印本页]

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作者: 郑州秘书007    时间: 2012-8-29 10:52
标题: 沟通的魅力
沟通的魅力

* T3 n8 F2 b: I4 ^; o2 `) H6 N0 q一 销售的本质：
0 {( L# ?  H6 B6 U& }& T4 g首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
) v& C" w) K: Z. T: N) M二 销售的定义：
) R) L8 F/ \6 x  D9 t是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
5 U' w/ h. `* @" i而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
: X! d, I5 ~: N+ i" ~1 ]1 P8 L' I三 沟通
$ u* }8 Q# E2 D% l7 I“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
% z0 x/ g, U6 S% D1沟通的定义：
沟通是一种双向交流。
2沟通的误区：
(1)没有或不愿意做充分的准备。
A专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
B 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
9 n" S9 B2 k, R( d4 y  s* Q(2)认为沟通就是讲解：
& T$ ^2 [- [! L% o3 G+ aA针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
B只管自己讲解，不和客户交流。
(3)不注意聆听。
4 S1 f: K. a' G8 pA粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
3 g# o" j  T  _" a( oB驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
" ^1 w' M8 g( Z6 v2 B  qA 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
B 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
' W% D+ d2 {% P0 Q四 如何进行正确的沟通。
1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
! @: u- `2 u' B) W, ^针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
* x+ P2 W* y$ X& a2身体状态。
* w' X# y* E$ ?; D7 x, Y顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
9 {6 q7 E: O6 ~7 j) i& ?; a+ Z3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
( ]$ R# o' l, U; G# S五 沟通应注意几个问题
7 k3 n8 r% B5 V7 I1 t$ G; u1决不要打断顾客。
9 p5 ^/ o# ~9 F9 f2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
- Y4 C2 E$ R3 m/ q* H3给顾客多个选择，多个答案。
( O. f2 X8 }$ G4适度的，及时地赞美对方。
7 Z9 f% ?" m. D; Y8 K9 b  k六 六大要素：
: y$ H4 L- h, r2 d' W1共生共赢
2乐于沟通原则
3巧妙原则
4尊重的原则
4 K5 E9 t% K3 v: E& ~0 |5心态健康
6精益求精
要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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作者: √茜寳ヽooc    时间: 2013-5-16 15:55
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