沟通的魅力

沟通的魅力

一 销售的本质：
首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
二 销售的定义：
: p) P+ P, ?) C/ r+ M5 g是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
& k8 H: y) [; Y三 沟通
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
1沟通的定义：
# U$ @9 Y7 S* \& v$ b8 a沟通是一种双向交流。
# c7 V7 X2 Y+ J; v2沟通的误区：
(1)没有或不愿意做充分的准备。
A专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
) Y4 q6 Y5 C# ~" qB 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
(2)认为沟通就是讲解：
A针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
B只管自己讲解，不和客户交流。
' K& V4 i4 U) X9 i0 r(3)不注意聆听。
/ C  ^# G2 b' l0 M( X* D6 W. K& V$ wA粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
9 e$ k7 G* h7 oB驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
- \) p# t6 q6 f0 P2 n  f% O9 }1 p(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
A 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
# K! Q" L- W% X6 |% }+ |6 ]B 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
四 如何进行正确的沟通。
5 O0 p5 U( O. @! \% ?! j1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
" U1 |' r6 W* J. _, ^6 a8 \2身体状态。
( s9 d5 _9 H% e- [9 l" ]/ O顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
0 B' h+ ]2 d% L. d6 y把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
: b9 V1 k) T! Z# w3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
$ i' o  L7 V9 ?8 Z5 z: U4 p五 沟通应注意几个问题
1决不要打断顾客。
0 A1 l6 Y7 _# x2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
3给顾客多个选择，多个答案。
2 f' ]2 l  G7 f' b, O9 k4适度的，及时地赞美对方。
* g6 \/ ~% Y2 W5 ]% I. w六 六大要素：
1共生共赢
2乐于沟通原则
# t: G6 s- u5 G8 p; X3巧妙原则
0 c) n+ Y7 q2 u: r# U4尊重的原则
0 m- w% R/ _( R7 ]' \( W5心态健康
. S& m) f! _$ h6精益求精
要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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