老秘谈商业方案的写作方法

  一、商业方案不同于工作计划
    商业方案是就近期所必须开展的某一商业活动或具体的项目预先作出的有步骤、有措施的周全的工作安排。方案根据其内容和性质，可以分为不同种类，如用于工作的“工作方案”，用于会议的“会议方案”，用于营销的“营销方案”，用于谈判的“谈判方案”等。方案是计划性实用文书的一种，主要用于对比较复杂的工作作出便利的部署，因而也可以说是较为繁复的计划之一。商业方案与相关计划类文书属于同一类型，但有明显的区别，商业方案用在商务活动中，是为企业服务的，这一点我们在现实工作中应该能清楚识别，不要混淆，切勿把商业方案写成行政管理方案。
% V7 X/ O! D) a$ r5 r- p7 C# ~商业方案虽然脱胎于行政公文的计划，但因商业活动与行政活动的性质具有重大区别，所以商业方案与行政计划或其他行政计划类文书有较大的区别。行政方案更侧重指导思想，分析工作存在的问题，为解决某一存在的问题而采取的措施。商业方案主要是为了开展某项工作而进行的具体工作安排，强调的是工作的方法、行动的实施与执行或合作的意向。
    在写作商业方案时我们要注意与相关计划类文种的区别，计划侧重于一段时期内的综合工作，方案侧重于一个具体的工作项目。所以计划要兼顾各个方面的工作，工作内容比较原则化，包括各处室的工作。方案主要是为了开展某项工作，一般不需兼顾各部门的关系，内容非常具体。方案与规划、设想、构想、纲要有区别。具体表现在：（一）时间限度不同。规划、设想、构想、纲要以年或领导任期为单位，一般三年以上用之。方案以年或季度、月或日为单位。（二）写法不同。规划、设想、构想、纲要采用原则性表述，粗线条勾勒的手法。方案的表述比较详尽，目标清晰、步骤具体、措施得力。（三）适用不同。规划、设想、构想、纲要侧重于宏观层面，如政府、企业集团的宏观安排或长远发展战略。方案则用于微观层面的活动项目工作安排，基层单位用得较多。（四）作用不同。规划、设想、构想、纲要是对未来几年的目标或蓝本，起到指导指挥作用，约束力不是很强。方案则是对具体工作的具体安排，方案一经通过，必须严格执行。
' z1 z7 }! s$ H7 B0 r　方案与安排、打算、要点、思路也存在区别。主要表现在：（一）安排、打算、要点、思路主要用于基层单位下设处室。方案可用于处室也可用于一级法人单位。（二）安排、打算、要点、思路写法比较简单，只要写明做何事即可。方案写法比较复杂，需要统筹安排和具体运作。（三）安排、打算、要点、思路一般都以周、月为时间单位。方案一般以具体某项工作实施的时间为时间单位。
* C- N  Q  T, {2 j# n    二、商业方案写作方法与技巧
    商业方案在内容与结构形式上通常包括标题、正文、签署三个部分。
. `* a$ {' X* E! F    (一）标题。一般由事项加文种“方案”构成。如“安全生产月活动方案”。也可以在前面加上企业名称。如“广州本田公司质量月工作方案”。
: ?4 b; Y; ^# ?$ {2 F. W! I    (二）正文。正文包括下列几个部分：
     1． 背景与原因。包括活动开展的背景和原因。主要阐述为什么要制定该方案，其一般要进行简单的企业内部情况分析或市场分析等。如：
' Q7 A, G8 X1 M9 w9 S4 T1 y    由于国内经济的快速增长，连锁经济得到了大规模的发展，连锁超市、便利店已成为消费者日常购物主要场所，连锁网络的便利性和集中采购形成的价格优势，使连锁超市比传统商店更具有吸引力。随着信息化的发展，大部分的连锁经销商已经实现总部及远程连锁店店内仓储、物流、收银系统等的信息化，能够对各个连锁店的存货等具体数据做详细的统计。但是，各个门店与总部数据交换大部分仍然采用传统的MODEM拨入服务器的方式，每天定时转输数据，总部对各个连锁店的数据并不能够实时获取。制约了企业在激烈的行业竞争中保持领先地位的实现。
2 ]8 z  U. B3 `) b: r4 s6 h    传统的解决方案，是采用DDN专线和VPN的方式将各个门店与总部互连起来。但这一方式存在着架设困难，增加分支机构无法轻松扩张，使用费用昂贵、系统管理和维护成本过高等特点，在连锁行业日超微利的今天，如果继续使用电话拨号的方式，不仅制约了连锁企业的发展，还存在速度慢、安全性差等弱点。××应用接入系统，为连锁行业提供了一种高安全、高性能、高稳定的解决方案。
) K2 @( I" ?7 ?& ^. N    上述是《××连锁行业应用接入解决方案》中的行业背景论述，通过对国内连锁经济现状及信息化系统应用情况的分析，说明了实行（或推广）下文中方案内容的必要性，使受方能够在尽短的时间内了解或接受此方案，这是写作商业方案的必要项。
! o# a; F; p  E  M    2． 指导思想。主要阐述开展本方案所设活动或即将进行的合作的指导思想。一般行政性较强的企业所写的方案应包含指导形式这部分内容，但简单的商业合作方案无须写指导思想。
    3． 基本要求与目标。阐述进行某项工作所要求达到的目标。如：
    本方案根据商品流通行业ERP系统的典型需求，提高商贸行业的生产效率和管理水平。通过信息流协同各经营单位和部门的商流、物流和资金流，合理配置企业资源，提高企业的核心竞争能力和市场应变能力，改善企业对客户的服务水平和质量，提高客户对企业的满意度和忠诚度。通过在公司总部和分部分别安装一台ICEFLOW路由器，使总部和分公司、移动用户连接成同一个局域网，实现数据流的实时同步和远程办公、文件共享。各种局域网内的应用都可以扩展到远程分支和移动用户。
    4． 具体工作内容。商业方案所要求从事的工作内容必须具体并一项一项排列开来，如果涉及到合作方案则要将合作内容详细列出以免遗漏。
    5． 主要工作安排。主要工作安排主要是指开展工作的措施、办法、手段与时间安排。
    6． 经费预算。开展某项商业活动都涉及到经费开支，所以商业方案要有经费预算一项。如：
3 Y. Q. g9 i/ Q" ^6 a会所经营的收入来源：
7 `, C" P# G# h. i" S; ]% J7 ]    1． 会员卡销售收入；
    2． 出租超市、餐饮、茶艺、美容店等的租金收入；  
# i& L) F2 A0 B8 C( g# g/ q1 U" c    3． 提供便民服务含会员卡以外的消费收入；
    4． 其他收入。
    会所经营的支出费用：
: x4 s/ G4 D2 [, y% v    1． 管理成本；
6 w5 s: U# A  d: P6 ^    2． 维护成本；
8 N+ s3 e1 V! A* R1 _! W/ A. F    3． 不可预见成本；
    4． 税金支出。
- q2 c  A% u4 M% E2 D& ~$ s6 h    写作这一项时，一定要把项目所需要的费用想周全。
    (三）签署。注明方案的实施单位与时间。
     写作商业方案有一些技巧与要求。其一，商业方案的主题应明确。商业方案主要是为开展某项商业工作而撰写，所以其主题必须围绕完成该项工作而予以鲜明确定。其二，细节决定成败，商业方案的工作安排应具体、仔细、周全，应考虑每个细节，商业方案是对活动某些具体细节的安排，直接关系到工作能否顺利进行，是能否达到预期目的的重要一环。商业方案如果对某个细节欠缺考虑或疏漏，会导致整项工作的失败，所以制作商业方案必须反复考虑，做到最完善。其三，商业方案应有可行性与操作性。商业方案所确定的内容马上就要实施，很难改变，所以在制定方案的时候不能太灵活、太留有余地，必须制订得比较死。只有这样才便于方案执行人操作实施。其四，商业方案要有创意，这一点与行政方案有明显的区别。
    三、商业方案写作模式
/ s1 M! ?5 d$ a* `2 _5 r$ u; n    商业方案没有绝对固定的模式，不同类型的商业方案其写作模式可以不同，下面我们介绍“企业信息化解决方案”、“企业安全生产月活动方案”、“商业谈判方案”的写作模式供读者参考。
/ h9 v" q: _# ]" I+ C" F) j$ W     企业信息化解决方案的模式如下：
  `2 g- G4 ?& v" e- `; H4 s* Q    （一）标题：“关于××公司信息化解决方案”。
+ j4 i% S5 J" Z4 B" M7 C    （二）企业现状分析。主要是指信息化可以解决的问题，无关的问题不要谈。
    （三）信息化如何解决这些问题。这部分是重中之重。一般来说要分成以下小章节：
    1． 关键业务流程，信息化功能实现（重点，用流程图、数字、模型说明信息化功能实现，特别是如何解决企业现在面临的问题。）
5 c* g: f5 K: r/ K4 M    2． 流程优化与重组。
    3． 企业最佳业务实践复制。
    （四）实现的价值和收益。要区分可以计量的和不可计量的，可以计量的甚至可以细化到资产负债表事项。
  {: E! j  U7 P, L; V: K& Z# y    （五）项目实施初步规划。
% D  [9 @7 ^* }$ b    （六）项目资金概算。  
6 \- i& F  D/ l( R1 L. ?; V' E% b/ D    （七）一些建议。
    企业安全生产月活动方案模式如下：
; l6 d0 E/ m  s: U0 O/ m' ]% S    （一）标题：企业安全生产月活动方案
    （二）活动指导思想
    （三）组织机构
# ^( M5 u2 f5 i8 X8 A: v7 m  L    （四）活动时间  
    （五）活动安排
' y: b0 z9 B7 y: B    商业谈判方案的写作模式如下：
0 A- \" R8 c0 F" H8 {8 _    （一）标题：关于×××的谈判方案
    （二）谈判对象、时间、地点
; }- L( [6 _- H3 E  u/ q1 X    （三）谈判内容
  f* s) s( P' C5 e2 u7 U' M    1． 谈判主题
8 j% u$ _9 F# H( `9 c    2． 目标设定
  C% s) u3 ^: s# p- @& }    （四）谈判程序
: |6 _3 H$ d! t$ m    第一阶段
% F$ g' j7 k2 y* R1 S( O, p    第二阶段
  n3 @$ b) N7 S    （五）日程安排  
' z8 i' P5 v+ [  ^- }    （六）谈判小组分工
' Z/ l( K; N+ ~2 G4 Y( ^    主谈：  
    副主谈：  
    成员：
（作者单位：广州城市职业学院人文学院范兰德   ）
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