沟通的魅力
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& T/ ?3 v7 `/ o一 销售的本质:
! `6 o' N* v9 d3 Q首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。 ? b6 N. |" S- D7 A/ x
二 销售的定义:
: ]4 E+ m- y9 m0 u8 ]: L& X6 b是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。& _' G. U0 s7 ^ \' @- |! S
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。
: |4 F/ o* c8 h4 ?3 D* L三 沟通
: e' k; l' y9 Z B# _. _ p/ t“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
( t0 }, ~& M: [+ |4 _9 |1沟通的定义:
! W- V' e k9 N0 \2 X5 U# `% g沟通是一种双向交流。/ a" B# k, z" O( O
2沟通的误区:
" q: C8 U2 h5 z7 r0 G- h9 @(1)没有或不愿意做充分的准备。7 ^6 t# O- |+ w9 |
A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。, u/ f9 t& `) X
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。, Z3 k0 y( N+ K* i: \; k9 X
(2)认为沟通就是讲解:' j, \/ y: F" W. n' ^8 Y
A针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。6 \9 g9 C) m+ T/ E7 L0 h
B只管自己讲解,不和客户交流。
4 _0 ?2 Z3 ]. E a+ M(3)不注意聆听。 " h3 m) @5 T* W; B5 M7 O
A粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。
: `4 B# T9 I _$ \1 M8 n! x. qB驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。
1 g1 s# N5 U8 `4 E! F绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等
! }1 u! j, K! v0 E8 f! i(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。/ g" o- m+ `) v& s- i3 z; G! R
A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。8 Z( l' F2 x: y: N, @/ ?
B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。
' r( D0 C. Q& |0 P$ D四 如何进行正确的沟通。
: ^7 ?! I! y9 g, {1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
% s" K, B* u; x# Q! r7 j9 G0 M$ _针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
! }% N2 S# \5 l- [2身体状态。
( u9 Y. \. P0 ~, @2 ]顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。9 Z/ f- X3 j, q2 j, \' P
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
$ X& j8 A/ E) }2 k3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。% i/ Z4 Y: v2 ^7 X @7 I
4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。
- R+ u" X ~; }' T五 沟通应注意几个问题
' A+ h: J; N! {, y8 X5 W1决不要打断顾客。5 T. b# G5 ?& N( p; A4 ]! ~
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。6 s7 u! n- N) f5 }1 Y% K
3给顾客多个选择,多个答案。7 r# j0 t Q; x# o3 f) F
4适度的,及时地赞美对方。! R- }+ O( ~9 R
六 六大要素:
- o. E1 L/ O, ^( m1共生共赢6 ?% q$ E( w% E* j! i, R" i) L6 t
2乐于沟通原则
; A+ m: I2 G# A- [! \ i3 |/ u. H3巧妙原则; S: E! |+ z; q6 B# @- O8 S& T: w
4尊重的原则5 ?( h: x5 w# L6 y' |. |
5心态健康
1 O( G3 ?& f% ~- X6精益求精
}. i, V' w$ H6 u要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。; C9 ~& R5 c; y, \" U) Z3 J9 }8 w
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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