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办公室如何做好外地客商接待提高招商引资成功率

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颜如玉 发表于 2012-11-22 08:37:03 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
文稿修改演播室众筹计划,点击了解详情
 
本帖最后由 颜如玉 于 2012-11-22 08:38 编辑 ; g4 c+ c$ H& m5 F2 {# x

7 E* Q1 e6 a; s- n     迎客是面对客商的第一接触活动,其礼仪活动十分重要。尤其对初次来访的重要客商,必须安排好专门的接待工作,其主要环节有以下几个方面。3 n" q9 p5 V6 p/ P3 |6 S% ?- J
3 }% O* i1 n" J3 W$ C
(一)了解来客的基本信息。如来访的对象、人数、男女比例、职务级别、到达日期、离开日期、食宿要求等。据引做出相应的接待工作,报上级阅示并通过相关部门做好准备。
7 F" I7 I9 Y( |- p# @1 H8 M  e$ w
(二)确定迎接规格。按一般常规,以对口对口等为宜,主要迎接人的身份与地位通常应与来宾相差不多。如果合适的当事人因故不能出面或无法对等,可采取变通方式,但要礼貌的向对方做出相应的解释。一般情况下,不需破格迎接。
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(三)提前接站、接港。迎接售货员要单位面积掌握来宾抵达时间,提前到达机场、码头或车站,以示对来宾的尊重。千万不要迟到,特别是对初次来访的客人,迟到会使对方马上陷入焦虑和失望,对你造成难以磨灭的失职印象。! J0 e. |/ Z- ?/ W$ g
. g& l+ }, m% y+ z" v$ l  K
对于素不相识的来访者,要打出字迹工整,文字准确的牌子以示提醒。见面后可以从职位顺序依次简要介绍,稍加寒暄,并交换名片,但在较多的场合或不方便的场合,也可以先安排客人上车回宾馆,然后再互相介绍,不要在外面或公共场所久留。对重要的来宾,可考虑见面时献上一束献花,以示敬意。
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(四)下榻休息。无论何种来访目的,客人抵达后,通常都要先安排休息。近路或不留宿的,则要安排好住宿,对需要住宿的客人,通常在客人未到之前,通过电话、传真等落实客人住宿要求,把房间敲定。对重要的来宾,应该先把房间登记等相关事宜办好,并把房卡或钥匙办理完毕,待客人一到,即可入住。, S7 S9 ^1 w1 c; @: `
- q. ~" I  [0 y( `4 I
在从机场或车站、码头到宾馆的途中,通常可以介绍一下宾馆的情况。到宾馆后,征求一下意见,并确定休息洗漱的时间,同时沟通当天或第二天安排,然后告辞,不可在客人的房间久留。) F" r$ S4 M8 l$ w1 ~; y0 u

$ q7 _# q! Q' D' Z会见礼仪1 I$ i/ |& e7 y6 ]5 u; D
. J1 |' ?* ~9 C0 `/ L
会见分为接见和拜见。8 t& X) M# r3 v( u! H5 I! b

" J2 q) }" ^2 f" q8 x接见是身份高的人会见身份低的人,或主人会见客人,有时也称为召见。4 N3 c3 Q( f- j) Q
拜会是身份低的人会见身份高的人或客人会见主人,有时也称为拜见。
0 z6 C( \* }2 z( h3 |$ {1 G  L) y$ T接见或拜见后的回访称为回拜。; T* D  k1 z7 V# N9 H
在招商引资过程中的会见一般有礼节性和事务性的两种。在会见过程中,应注意以下几个方面礼仪:. }8 q6 _9 w' N/ E4 x& V
: G2 E, o. T. S8 X& C
(一)做好会见准备2 }: \; Z8 @2 v9 B* N9 \/ C! x
1、沟通好信息。无论是接见还是拜见,都应事先通报信息,如职务、人数、主要目的、特殊要求等。4 u$ w9 F# W, O
2、准备场所。在会见室、贵宾室或办公室内,要做些相应的准备。如双方国旗、水果、饮料、湿巾、宣传材料、录像带、幻灯片等。在厦门口或会见门口准备标语牌和小礼品等。
5 B" C5 Z0 m/ t3、座位。一般情况客人在右、主人在左,译员和记录员分坐在后面或旁边,双方其他售货员按级别顺序排列,主方为左,客方为右。注意座位要适当留有余地,防止有人无座。
+ o; B, B* E( B& J7 v. w1 s; U4、迎接。主人可在宾馆或单位大门迎接,也可在会客室门口迎接,还可以由副职和下一级工作人员把客人引入会客场。在引路过程中,工作人员应掌握在主宾路前距离的位置,并在楼梯、拐角和进出口处伸手示意。进屋坐定后,关好门退出现场或在一边应侯。
0 `$ V% X! L8 q7 n1 p, p; |  o  R/ g8 F; E5 L& I% `: i8 e
(二)会见时的介绍5 ?; Z' V/ }* i; {

8 G4 S- e- r- o9 B$ @5 u6 k1、第三者介绍要点:: M" P7 G1 K: ~4 q
1 W3 m6 T+ V/ _0 h0 b  L
(1)先将来宾方向主人介绍。
# ~9 s% e7 ]8 u6 r(2)职位高者在前介绍。5 y7 [( H2 D0 ]7 F
(3)中国习惯先介绍长者,西方习惯先介绍女士。
" ]9 K# I- m$ G5 m5 A$ Z  P(4)介绍时要有礼貌地以手示意,不能用手指点或拍打等。
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精彩评论10

正序浏览
fantuo321 发表于 2021-2-4 11:45:05 | 显示全部楼层
 
公文写作百法例讲
(一)做好会见准备. L+ C3 i) h2 C 1、沟通好信息。无论是接见还是拜见,都应事先通报信息,如职务、人数、主要目的、特殊要求等。 2、准备场所。在会见室、贵宾室或办公室内,要做些相应的准备。如双方国旗、水果、饮料、湿巾、宣传材料、录像带、幻灯片等。在厦门口或会见门口准备标语牌和小礼品等。 3、座位。一般情况客人在右、主人在左,译员和记录员分坐在后面或旁边,双方其他售货员按级别顺序排列,主方为左,客方为右。注意座位要适当留有余地,防止有人无座。 4、迎接。主人可在宾馆或单位大门迎接,也可在会客室门口迎接,还可以由副职和下一级工作人员把客人引入会客场。在引路过程中,工作人员应掌握在主宾路前距离的位置,并在楼梯、拐角和进出口处伸手示意。进屋坐定后,关好门退出现场或在一边应侯。) r2 K8 G
 
发热的金子 发表于 2021-11-26 18:05:53 | 显示全部楼层
 
老秘网虚拟稿费
一般情况客人在右、主人在左,译员和记录员分坐在后面或旁边,双方其他售货员按级别顺序排列,主方为左,客方为右。注意座位要适当留有余地,防止有人无座。
 
Shuang双 发表于 2014-8-20 17:37:45 | 显示全部楼层
 
专业写文章
办公室如何做好外地客商接待提高招商引资成功率,招商引资接待是很细的工作,值得学习,
 
材料苦中乐 发表于 2021-1-26 11:28:09 | 显示全部楼层
 
接待细则,细节决定成败、要以更高的热情招待企业,感受我方招商之诚意
 
庙祝 发表于 2015-7-3 09:17:38 | 显示全部楼层
 
恩,会见外宾礼仪很关键,因为老外总觉得我们是蛮荒之地
 
求是 发表于 2017-4-19 15:34:16 | 显示全部楼层
 
学而不思则罔,服务大局!
 
颜如玉 发表于 2012-11-22 08:43:33 | 显示全部楼层
 
签约的礼仪
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& t/ x: o3 y4 t* P- W2 B1 I& P9 K
2 y3 ^; Y  C) ^2 z# d2 M签约,即签署合同,是招商活动取得阶段性进展的重要标志。有时甚至成为某个重要事件转折的里程碑,极受洽谈双方的重视。
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(一)签约仪式的筹办" _+ g+ f/ t# [- F

& O+ d- B- j& O, A4 H1 L1、文本准备。根据有关法律、法规和单程组织好相关文本。要注意文本文件的文字校对,译文校对,印刷质量,外皮包装等。/ M: Y% D( M4 H. V

$ k, ^$ Y5 Y1 w; s2、人员确定。确定双方签字人的身份大致相等,但在主办方可多些,以烘托气氛,可根据需要邀请必要的相关部门,协作单位和新闻媒体出席。+ g  ?/ q; i! n& }6 s' `4 d

8 s9 h! Z, o6 W+ g: f& d3、签字厅准备。不管是专用专用还是临时改用的会议室、会客厅,都应适当加以布置,达到庄严,整洁的效果。: Q+ f% Y* K. _4 P0 r$ A% ?, h# x
2 B6 x% E% E3 c' @
签字桌横放于房间,其后摆字椅,桌上最好是深绿色台呢。台呢上应事先拜谢好待签文本?签字等。与外商签字时,还应准备双方国旗。& }- v2 y( {' N3 J9 [" a# M

& l4 |7 A" D/ @1 J% \& t在签字桌后布置会标,周围摆放鲜花?花篮等以烘托气氛。
1 [- U7 _7 _- I, |$ H! d  y0 S: n8 W7 z+ @/ _( [% C
签字时的座次事先,客方在右,主方在左,双方各臭的见证签约人(助签人)分立在自方签字人一边。) W5 Y* \) A' K' v$ t) z& G

, I: i& T1 |& u2 I# u! S签约人和签约人 的服饰。按规定,主持仪式的特别是签约人都应着具有礼服性的深色西服套装、中山装或西服套裙,配以白色和淡黄色衬衫和深色皮鞋,男士要配上单色领带,以示正规,而工作人员和礼仪人员也应穿着正规,如老秘网高级员工的制服,西装裙、旗袍等礼仪性服装。
* O) R/ s9 A; @6 l. P
: z8 O& M! }- E. D: K0 p(二)签约过程的程序
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1、有关人员就位,主持人宣布仪式开始并介绍主客双方主要参与人。
" {6 O5 Y; w9 R6 D" h7 F* ^- j  X: ~# B' P
2、签约人正式签署合同文本。签字时采用轮换制,先签自己保留的那份,然后邀请对方签字。; X3 B/ _! }  n) C. ]
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3、签字后正式交换文本,各方签字人之间心脏和见证签约的领导人之间热烈扬,互相致意,全场以鼓掌表示祝贺。0 r) f6 Y- B, D7 [, |' S

. w; T6 j% f9 \4、共饮香槟酒互相祝贺,这是国际上一种通用的做法,以增喜色。有的签约仪式上安排各方领导或上一级领导讲话致词,时间简短,内容简洁,给仪式增辉。0 r* T5 ?  j% i# {

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 楼主| 颜如玉 发表于 2012-11-22 08:44:52 | 显示全部楼层
 
庆典的仪式
5 x1 x9 q) {+ B庆典,是种类活动的统称。如开工剪彩、开工奠基、道路通车、大厦落成、周年庆典、重大成就祝贺等。在招商活动中,庆典活动一方面展示一定时期的工作成就,也是进一步与投资者加深友谊,相互支持的好方式。因此,庆典礼仪也是招商引资活动中必须注意的一个重要环节。1 J2 s. E4 p  D

1 [4 X2 y, p7 F6 k- L庆典活动形式很多,内容不同要求的场所和场面也不同,担基本上有以下共同遵循的地方。/ g$ J" Q' N1 V. Q+ b! j

& P5 q$ l5 l+ p: g3 b(一)精心策划,缜密组织。根据财力情况,尽可能营造一种热烈、喜庆、隆重的局面。
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(二)来宾邀请。要考虑到方方面面,尽可能将来宾邀请到场。为慎重起见,最好订制或购买一批精美的请柬,认真填写或打字,由专人提前送达。$ @( x$ s4 c& y5 y: R/ E3 J) U$ K

# ~( O+ h$ a- u" R/ X(三)媒体宣传。可搞宣传报道,也可搞必要的专访。除文字、摄影记者外,本单位也要安排照相、摄像、以留存资料。
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(四)接待服务。首先安排好来宾签到,提供休息室及会场座位,停车场,工作人员休息室等。1 M# t$ N, G3 h: @! d" X( x
5 x$ z' k/ Q0 P0 g+ D
(五)场地布置。如庆典在室内,可以用横幅、标语、灯光、彩带等布置。如庆典在室外、要考虑平整场地,搭设主席台、横幅、标语、气球、弓形门、花蓝、牌匾等,对特别节日如剪彩、奠基、揭匾、发奖、宣读证书等,要作为活动高潮认真策划。
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(六)礼品馈赠。向来宾馈赠礼品要讲求宣传效果和纪念意义,并具有本单位的鲜明特色。最好有本单位的标志,广告语等,注意不要过于离题或奢侈。应邀参加庆典也应备好相应的礼物。9 ^% R7 |/ E# }6 m* K
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(七)安全保卫。大型活动要联络当地交通管理部门疏通车辆,有重要的客人参加时要安排警卫,人群集中的场所要场所拥挤伤人、防火等突发事件发生。8 x8 H' X  {/ T0 Y+ v: I  V+ c

- m" e+ o) \/ I, i+ b: }7 C(八)会序和发言材料准备。对每个在会上承担发言任务的领导和来宾,要提前打招呼,代为起草发言稿,并落实发言顺序、时间及站位等。
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(九)特殊物品。如剪彩时的剪刀,奠基时的铁锹、手套、揭匾时的红布、贺幛,工程交工时的“金”钥匙等。# K3 Q- I; ]8 q7 q! J; f( M
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5 O+ f2 ^" y5 L
 
 楼主| 颜如玉 发表于 2012-11-22 08:45:28 | 显示全部楼层
 
  宴请的礼仪
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" k. G& m5 K# O. |9 H
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宴请是招商活动中经常发生的联络情感、结交朋友、增加接触、增进友谊、祝贺共勉、应酬答谢等礼仪活动。国际上通用的宴请方式是宴会、招待会、茶会、工作餐等四种。商务活动中,小型宴会、便宴会等居多。  ]# Z2 i' f7 z
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宴请活动前和宴请活动中的礼仪内容大致有以下几方面:) O$ D) x. w  e% J& }9 x
) o$ _" b9 ^" ^1 ^$ ?
(一)确定宴请目的、对象、范围、形式,据此确定宴请地点、出席人级格数量等。
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/ r/ b" }7 K/ h0 j(二)发出邀请。正规的宴请要用请柬发出邀请,请柬一般提前一周发出,以便客人及早安排。有些请柬要写明被邀请人姓名、职务、有些请柬也可以只写邀请几个人。0 w2 s6 \, [7 Z; l" c' E
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(三)订菜。订菜时要考虑的因素:宴请的形式、人数、规格;预算标准;主宾喜好和禁忌;宴会地点选择、特色、个别被邀请人的特殊要求等。3 J9 u8 m. i: u: q1 t

- K0 d8 w0 I  Y(四)现场及餐具准备。比较正规地宴请,在选择一些庄重、豪华、大方宴会厅的基础上,可考虑适当配置鲜花等摆设,但不要刻意安放彩灯、霓虹灯等物。
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1 `* ^$ Z, P: b+ ^& Z. _3 i如果一个刻意有两桌以上客人,要考虑餐桌周围的距离,既不要过于拥挤,也不要距离过远。
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9 B/ S" g: S8 q4 K: b* n(五)座席的排列。全员府席安排的方式是:事前将参加宴请的主宾 姓名打印成一张精美的名签,拜谢在座席上。进入理亏时,由接待人员引导,宾 主按名签落座。: L+ ~/ q5 _. F* [& b* I* m
& j$ `9 ~) J8 X' @& X5 @2 {1 f" Z3 b
(六)宴请的基本程序。迎宾入席。主人应提前到达宴会厅,在宾客到达时热情迎接,握手寒暄,服务员帮助来宾脱挂外套和帽子。有休息厅或席位的可先到休息厅(或席位)入座。无休息厅的可先进入宴会桌。如果尚有其他客人末到齐,可安排其他人员代表主人迎候。
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致词、祝酒。可以是双方致词,也可以主人致词。此时服务人员应将酒斟好,并有相应数量的菜肴在桌上。8 e3 \5 V1 g) r/ C

8 v1 E6 L( r3 q6 }: }斟酒、侍应。上菜在左,斟酒在右,酒只需斟到三分之二即可。主人要在自己的位置上给右侧客人斟酒,然后自己斟一杯,再把酒瓶按顺时针方向向右传递。
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1 W/ i" J. k: L+ s2 Y3 |% @告辞、送客。主宾 在吃完水果后,宴会即结束,主宾共同起立,客人告辞,主人送至门口,挥手告别。
( h) |) d6 V: w3 x
1 h, \, Q2 E1 d/ p9 Z- |2 H赴宴的礼仪8 v& G. @8 o5 i3 E: o8 X

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6 W3 X* U/ ^4 q4 {% O+ q' T赴宴是招商等活动中的重要活动之一。注意赴宴礼仪和礼貌修养十分重要。在赴宴的过程中,要注意以下要点:3 t) r' u: w2 ]  Z3 v

% S8 j' |6 ^9 n1 @(一)应邀。接到邀请后,对能否出席要迟早答复,并核实时间、地点、参加人员。主题、形式等。对自己以我的人员参加,要征求主人同意并可以代为邀请。如因故不能参加,要用妥善的方式和理由致歉。
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(二)时间。抵达时间要根据情况灵活掌握,一般客人应略早到三到五分钟为宜。身份略高的可以略晚一点,但无论如何迟到、早退或逗留时间过短时间可能被视为失礼或有意冷落主人,皆不可取。遇到紧急或特殊情况不能按时参加,应在约定时间前通知主人。
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(三)抵达。如果主人恭迎,则趋前向主人握手,问好,并随后,前往主人迎宾处。向主人问好致意。对一些有夫人参加的宴请可以考虑按当以习惯,买束鲜花或花篮,略表心意。
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(四)入座。要按主人安排入座。不要随便乱坐。如果在落座时身边是长者或妇女,应主动将他(她)们的座位稍稍后移,协助入座后自己再入座。8 i* l6 a8 X, F$ g

, b2 X2 C* G( @1 f(五)交谈。入座后或宴会后,同桌人的交谈必不可少。如素不相识,应先做自我介绍,同时询问对方的姓名、身份、然后找一些轻松的话题切入。
8 g& Z# J( u0 k$ o( C- }& y1 j* C4 N
(六)祝酒。应了解对方的饮酒习惯,掌握祝酒的时机、题目等。在主人或主宾致辞时,要停止进餐和交谈,也不要借机点烟,注意不必在别人面前交叉碰杯。主人或主宾隔桌敬酒时,要起立举杯,不要过于贪杯,以免失言失态。1 S4 m5 X& s4 x) d# x. h
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(七)宽衣。一般情况下,无论天气或室内温度如何,都不要当众解扣脱衣,拉下领带。对于便宴,如主人请客宽衣,方可脱下外套放到椅背上,但只限于男宾。
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(八)进餐。入座后,不应玩弄桌上的餐具,主人招呼后即可进餐。进食要文雅,吃东西应闭嘴细嚼,尽量不要发出声音。喝汤不要啜,汤太热时,稍凉后再食用,切忌用嘴吹气。* i% q7 P' B1 S

& ]7 [3 y0 j2 K0 i- t; g; P7 r) V吃面条类食品,应该用筷子、叉子卷起来,不要向嘴里吸抽。5 {$ G) J7 D5 [0 G/ N

# {+ w$ c" y5 \8 ]嘴里有食物时,不要讲话。不要用自己的筷子给客人回敬食物。6 a! E" a2 ]" t  B
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吃剩下的骨刺杂物等不要直接外吐,要用餐巾掩口,然后用手或筷子取出,或吐在叉子上,放入骨盘内,不要随便扔在桌子上。6 u( K6 x: u, U& V/ I' m

( Q+ q4 i7 U6 i: s2 a7 V) c剔牙时,要用手或餐巾遮口。
: u1 K! [: K  _) f. e1 G) w$ r
9 w; b. ?8 ~) R- R" _. T) i无法抑制的打嗝或打喷嚏,一定要扭过头,用餐巾或手捂住嘴,避免对人,最好是离开餐桌。
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+ w+ X3 K8 E9 f& ^* G; L  X吃西餐时,要注意不要多盛。吃不了剩在盘子里的食物,被西方人认为是失礼。餐巾须等主人动手推开使用后再打开使用。9 h4 \; Y8 ]5 U1 ]+ L

$ O- _$ ]7 h& [4 F, v( a9 }餐巾主要用于防止油污、汤水溅洒到衣服上,也可以用来轻轻擦去嘴边的油垢,切不可用于擦碗、擦汗或除去口中之物。
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除喝汤外,不要用汤匙进食。
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( i8 b/ W% k9 S2 h; h& |8 F(九)水果、咖啡、茶。餐后有水果、咖啡或茶,食用进要注意:
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水果不能整个拿着咬食,要根据情况分解,小块食之。
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8 B  _0 N: o8 e3 i6 G9 {7 E喝咖啡、茶时,可加些牛奶、糖等,牛奶和糖往往单独摆放。取来后放入自己的杯中用小茶匙搅拌,然后放回碟内,千万不要用小茶匙直接喝咖啡和茶。+ X  |5 ?  Y) e/ h/ X& Y" O
( i5 Y$ b; O; m6 z5 J
(十)意外情况处理,比如由于用力过猛,餐桌或餐椅发生声响、移位,餐具摔落或打翻酒水、饮料等要沉着应付,向临座致歉。如有酒水溅到他人身上,应在致歉同时,协助擦掉。而对方如果是女性,要递上干净的餐巾、餐纸或手帕让她自己擦。& s# q* s4 A' `- P
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 楼主| 颜如玉 发表于 2012-11-22 08:49:01 | 显示全部楼层
 
参观的礼仪
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在招商活动中,安排来访客人在本地参观游览,是必不可少的活动。这是宣传本国、本地经济发展情况,展示历史文件,风土人情,树立地区形象和企业形象的大好时机。无论是到企业、市区参观,还是到风景名胜游览,都要精心安排,不出纰漏。: p6 F2 k  K5 e& Z/ Z

  @! W3 i3 ^( ]3 u(一)确定参观项目, P( I% M+ |$ F! \) v
客人来访之前,确定一个参观方案,客人到达之后,征求意见,共同商议。要搞清参观游览的目的、性质有针对性地进行安排。
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/ U& ?! d7 M+ n  g* f6 F6 k(二)安排布置
2 N$ U" r+ h/ f2 R. Q8 M/ m与被参观的单位沟通联系,做出详细计划,包括来访的时间、人数、交通工具、参观路线、样本、录像片等宣传资料,座谈的会场布置,接待参观的人员等。1 L' g5 F% n+ W8 Z2 t( H

) {8 C3 A, E8 {8 _* R" x! W国内外很多管理正规的大公司,都有专门的接待机构和接待程序,参观者一到公司,就有对应的欢迎标语从大厅的电子屏幕上,会议室的电视机屏幕上或做工精细的显示牌上呈现。有的还备有鲜花或花篮,表达主人的盛情。接待和座谈的会场要整洁明亮,按来宾人数摆好的宣传资料,必要的纸、笔整齐地摆在客人座位上。客人入座后,送一杯可口的饮料。参观的现场如需安全帽、无菌衣、眼镜等,都整齐如一地摆在一旁,体现出主人对客人的尊重和亲切。
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游览风景区、名胜古迹,一般不用刻意准备,有少数陪同人员即可。要注意的礼节是事先向来宾介绍一些情况,做出必要的准备,如登山、下水的相关物品等。到风景点要准备好购票、请导游等相关工作。来宾人数较多时,考虑直接委托一个旅游公司专门接待,可避免很多麻烦和纰漏。
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. ?. T2 _4 m. S: ?7 `(三)陪同与接待5 K- n% }& c+ ~! \2 Q
参观游览,一般要有相应身份的人陪同,宜少不宜多,主人、解说、翻译和必要时的保安、导游即可。
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& @" z8 l. r2 S7 {& b0 ]9 d6 N接待规范上,要注意实事求是,掌握时机,灵活应对。要让客人把想看的和应该看的,都看清楚,听清楚,但也要注意必要的保密。
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1 r( {# `1 P" m/ S( n. k' K  c* Y参观时,可安排摄影、摄像等活动。但对有保密要求的,应向外宾说明,以免引起误解。游览风光时的摄影、摄像要悉听尊便,使客人尽致尽兴。/ S; ?2 N/ H* ?

/ g. Q# V; T, [, l+ O# I(四)后勤安排
3 h$ p' t' Y) K' g1 y* V2 g参观游览时的后勤安排也很重要。特别是对远道的参观地点和人数较多、规模较高的来宾,出行前要落实好车辆、出发时间、集合地点、各车之间联络方式、用餐地点、时间和用餐地点、时间和用餐方式、以及交通的疏通和安全保卫等。) I: h) H; \5 k( y

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 楼主| 拆桥航拍 发表于 2013-5-7 03:06:28
 
看看。。。。。。。。。。。。
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