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标题: 沟通的魅力 [打印本页]

作者: 郑州秘书007    时间: 2012-8-29 10:52
标题: 沟通的魅力
沟通的魅力7 b" l" y2 |0 t6 P6 i8 }
4 R7 ~; T( x; c$ T0 j1 [" \6 t( w
一 销售的本质:1 [; R3 Z* z  D7 b5 }; F5 }* ~6 J
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。0 H1 u5 j- d# r+ F
二 销售的定义:
/ d& Q" d3 g/ h, C- U* V+ b是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。. U& r) S2 @# H* X% z: e8 y
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。$ w% q" c" Z; D# Q
三 沟通. U. ]; G9 `0 q9 {
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
# S" ^2 }. w% O  `9 X1沟通的定义:
# B1 P( f6 M* T" q# M沟通是一种双向交流。
" C& Y; [, l. q2沟通的误区:% W7 i; E; q  [) f+ {- i
(1)没有或不愿意做充分的准备。
/ M7 W0 j. [6 x4 }A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。2 p: l3 M5 c  m/ M6 C' ]
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。
/ p- q+ N, ^$ m(2)认为沟通就是讲解:
: ~9 s2 l' e' Q6 \, z8 R- F; TA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
7 e1 J9 n8 S& A% I; Y3 gB只管自己讲解,不和客户交流。
) w! |  `7 b" ](3)不注意聆听。
6 E; K- K7 L% E0 q: D" ~) EA粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。
2 W. }( T! h( Q; VB驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。
0 C0 a9 \$ J4 I绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等' A$ q+ R4 M& t6 n9 e5 r1 a
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。; f& }( M) K6 f# ~0 P; n
A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。( T7 g& h4 s3 j8 \
B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。# b- @3 n3 ~, A! K
四 如何进行正确的沟通。
  w9 K' g+ c, Y1 Y1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
& }9 d3 H$ Q( x) h0 E/ A- B针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
5 \) I( D8 m' z5 R* `! B7 H2身体状态。
1 t/ S3 t) m7 K2 P3 g2 a8 U顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。2 |/ u' }* `, C) `" m1 t( Z! U( r/ Y
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
: z+ ?) _  r% M/ r3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。8 H; O; T% I" @- i7 ^, n7 L% f1 M
4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。
  l/ J; G) {  A$ _( y7 z五 沟通应注意几个问题; p$ i/ c4 P9 e% B
1决不要打断顾客。
. n& t$ C+ Y/ t/ t: R! o8 b- u# C2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。
5 }# C; [' f1 N3给顾客多个选择,多个答案。
( l- [7 e: u* f8 G; l4适度的,及时地赞美对方。
' M$ |6 H" |5 A0 S: Y5 y9 }六 六大要素:
1 @  p4 X; [9 ?: R6 U% f4 s8 B1共生共赢% i( L, O0 b  f! U- ^4 b
2乐于沟通原则% Y- T, Y% `% I% ^, z& j% ?
3巧妙原则
( Q/ L* T* O; }4 d' S5 ^6 e4尊重的原则% v9 W$ {. {( z' K8 G5 I. A) p  r
5心态健康
4 ^4 B* Y( C: N: t0 V$ t. t1 M' j5 Z6精益求精
. z+ Y" @* O$ H) s要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。' b9 a, \* x; r+ N, W4 ?
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。$ E& o4 j  b5 K8 g

作者: √茜寳ヽooc    时间: 2013-5-16 15:55
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