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标题: 沟通的魅力 [打印本页]

作者: 郑州秘书007    时间: 2012-8-29 10:52
标题: 沟通的魅力
沟通的魅力
5 f: S/ G6 d9 r+ r( f. l5 c7 y9 u  W9 j2 A) \7 u
一 销售的本质:( T/ Y. v6 B1 _6 V
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
% c1 }) x. h) g二 销售的定义:
/ s. h1 H- j7 p2 D* }9 r是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。+ `) F; q) x. A0 I1 q
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。
& j. k& }% V! H7 u0 d2 |三 沟通% K2 m" e, d( n
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”3 H4 x4 p; g% _  H
1沟通的定义:  V8 L  `( L( I
沟通是一种双向交流。8 w- W0 ?2 a" a9 i3 _3 d( W3 @6 ~
2沟通的误区:
% v& R" c. c; s(1)没有或不愿意做充分的准备。* w' e1 @8 y0 @- }& L" f
A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。
; j- P& m9 t' a' `B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。
" F8 Y0 u& g, m. p2 m$ D(2)认为沟通就是讲解:
: b0 e2 @7 ~5 H* H, T5 X$ lA针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
) p+ u& P6 G$ \( a! I8 h1 l. \, tB只管自己讲解,不和客户交流。
5 f- i0 Z" Y; V% U! S  ?+ Y, H- h(3)不注意聆听。 9 l) O+ X+ y) t7 F
A粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。
  O  f6 o. q2 _9 AB驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。' I$ V' y  Z2 t5 k3 U
绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等
# n9 ^8 C* \2 J8 E% f& V/ ](4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
) D! |! I. g8 z3 }5 fA 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。1 m3 z9 M) l  x/ u; x- j6 ~. c
B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。* i9 y5 P/ |! I# \8 a5 q) ?
四 如何进行正确的沟通。
' w2 M& o; A; _9 ]8 B1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
! G9 k' _; L  D; s/ l7 K' O针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
+ Y$ F# N; r& r2身体状态。
/ C# P  L: l4 x' I! l( C顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。
4 b- d; n; v; g. G$ D# I把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。3 l! k, x  c' W
3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。
( k7 g8 X  F  O% k* k4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。
# i; n  J" D' z1 |; {五 沟通应注意几个问题
' Q" T1 ~2 w+ E& V& ?1决不要打断顾客。2 u# |7 R- O0 P: F; v5 O
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。
* W: L; j7 X. ?; g. Y* }2 Q3给顾客多个选择,多个答案。
  c7 L9 L; K* J$ c4适度的,及时地赞美对方。' X/ j  A* {) T7 I  i+ q4 V
六 六大要素:
3 t7 o9 z, X" S+ }1共生共赢
2 K2 K4 {6 S6 Y2乐于沟通原则
) r; a  F6 b+ k/ t) O# D3巧妙原则
2 e. Q& ]( Y: G* i9 M4尊重的原则1 L/ t3 N: S1 M# t& m0 M
5心态健康
! ~% h- p9 k2 D6精益求精. t- i! q  p; m% L$ D
要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。* M" R; X; Y1 Q. Z/ I2 I
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。5 e) g0 ]& Q' l, o5 e2 H$ M

作者: √茜寳ヽooc    时间: 2013-5-16 15:55
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