随着商品经济的发展,采购员的谈判技巧日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感,有专业知识,有从商经验以外,还应具有语言交际能力,才能担当起贸易谈判的重任。
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$ I, Y3 _& k' m% z# h采购员在商业谈判中可采用以下技巧:2 k. k+ v& q- s k1 _, D% b
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1、给自己留下讨价还价的余地。提要求时,要提得比预期达成目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些,如果你是买主,出价则应低些。但不能乱论价,务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方要么视你为“白痴”,要么会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的:既不能被人看白了,也不要把人吓跑。% {; H1 r. X/ c5 {# ?
! [2 |7 W. D: K; ~( @, X7 ^, x2、隐而不露,不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先隐住。事实证明:不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。$ D. b4 l: |: e9 d: D
8 T; M1 b- o) ^, l' t3、装出很为难的让步,让对方在重要的问题上让步。如果需要,可在较小的问题上先让步,不过让步不要太快,因为对方等得愈久,愈会珍惜它,不过这种等待,要让对方明显地感到是有希望的;同时,不要做无谓的让步或同等级的让步,你的每次让步要能使对方感觉到你是尽了很大的努力,是愿意给对方好处的,可是因种种原因往往无能为力,现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。
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4、要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取得到的东西。在此之前,你务必要学会吊胃口,先要让对方去争取一段时间。应该努力做到既达到赚钱的目的,又和新结交的朋友建立了友情。" K, s" Q5 v* i: D; Z
. @9 x3 _! [6 x) b7 }) T6 b1 U; g+ d5、以退为进。如果谈判到关键时期,碰到棘手的问题时,不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等,这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法,能为你赢得调整思维,部署新方案的机会。文/ 张 杰
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