沟通的魅力- [- I* B9 v0 G5 Q) x9 {
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一 销售的本质:
; ?; R! ^3 B8 \. f& Z% z' Y% O首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。3 ?2 o1 r0 C, M, Z3 g! P* W
二 销售的定义:2 j: H" n" A8 z! C( P/ C* y& d
是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。. v! i! t8 X8 [; x5 K& i( T
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。
+ k1 g- z7 h+ a( l) Y0 o5 `三 沟通: ^ p; R, A3 W3 n+ S; w: R. m
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
4 K, V$ U- }" ~0 Y' A; O1沟通的定义:2 B% J8 Z# {: L- g: q
沟通是一种双向交流。
- l+ E4 y4 R7 L' T2沟通的误区: d3 t% f9 p: L' K- ~+ ~
(1)没有或不愿意做充分的准备。
6 {. o6 ^3 `- |+ _7 UA专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。
( a$ |( y" o5 W6 f6 [5 r5 [B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。
# e# x$ C6 `+ {9 L2 `6 x1 g(2)认为沟通就是讲解:& Q' r' ]# o, ^- T5 N
A针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
- \3 D3 @. K. c6 k# DB只管自己讲解,不和客户交流。- n( T. i) [, `& w9 g, c/ g4 [
(3)不注意聆听。
0 Q+ j6 D7 m0 Y# v, b; IA粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。. v: M' _3 }4 h; z. I; q L0 ~
B驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。
- H( B* K* w! F' G. D0 t& ?绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等
/ L: |5 Y6 e; \: ]6 F5 Z) g(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
6 q; ]+ F2 S/ F$ Q; c: i4 _A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。
0 `; z6 R1 ~ Y$ l$ T+ _B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。" s* P: w* N3 B" a F" ~* I
四 如何进行正确的沟通。3 f" d1 `+ M5 f5 Z5 | q
1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。! q0 p# d" Z. y! T& n2 c/ x( V
针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
" N- b+ R& B% w/ p+ _- G: q2身体状态。
9 J+ T+ P9 F) E6 P0 x0 V% k, O2 B顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。+ w, @! H- ]0 i% U% a4 [5 f
把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
1 f5 b& s0 l$ e7 ~, t& m3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。& G/ P' e0 b' m# \2 X
4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。- {( f6 b0 N* Q5 P$ B! G: \
五 沟通应注意几个问题$ q8 |# S5 N: s$ p- |! ^
1决不要打断顾客。
& C: H6 c! Z% S$ k; I2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。! b6 k8 w0 @! m- }
3给顾客多个选择,多个答案。
: |# h; w# x2 T. M7 d" F4适度的,及时地赞美对方。
& a8 L( b" `" [7 B六 六大要素:
! S) a7 I9 w( h& a1共生共赢( S: L6 A% J3 w! B3 |2 z
2乐于沟通原则9 a0 X4 Q- v9 M5 h; x8 Q) d
3巧妙原则
" y8 Q( A0 ~5 h& y- {4尊重的原则0 ? i5 A+ A1 m' I9 a% r
5心态健康9 [4 Q; B% _' _' P( G
6精益求精
! v! ?2 w; Z! f8 S; H) Q要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。9 c6 i0 ?( b, d7 N+ D3 ?
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。: J, ^5 L6 {2 v
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